2008年是出口型中小企業(yè)最艱難的一年，勞動(dòng)力和原材料價(jià)格大幅度上漲，出口退稅調(diào)低，人民幣匯率不斷變化，這些都給出口型中小企業(yè)帶來(lái)不少壓力。筆者作為浙江中小企業(yè)的一員，在面臨壓力的同時(shí)也在不斷地調(diào)整和思考。 　　從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，中小企業(yè)目前遇到的困難，并不見(jiàn)得是一件壞事情，根據(jù)很多企業(yè)實(shí)踐證明，多數(shù)能夠積極主動(dòng)應(yīng)對(duì)人民幣升值的企業(yè)反而能夠獲得更大的市場(chǎng)份額和更快的利潤(rùn)增長(zhǎng)。我們的企業(yè)（寧波市新東方工貿(mào)有限公司）就是一例。 　　當(dāng)寒冬真正來(lái)臨時(shí)，我們首先應(yīng)該具備理性的心態(tài)，同時(shí)冷靜分析：人民幣升值的確會(huì)影響出口，但主要原因不在升值，而在于外需的下降、勞動(dòng)力成本上升以及出口退稅政策的調(diào)整。出口企業(yè)的成本中50％～60％是原材料成本，20％是人工成本，匯率并不是主要方面。 　　雖然我們沒(méi)辦法改變大環(huán)境，但是我們可以改變自己。只要我們積極應(yīng)對(duì)，完全可以解決目前的問(wèn)題，甚至通過(guò)這樣的“寒冬”進(jìn)行一次產(chǎn)業(yè)升級(jí)，從而更好地發(fā)展企業(yè)。 　　以下是筆者作為一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者對(duì)待匯率持續(xù)變化的一些思考，希望給大家一些啟示。 　　一、增加結(jié)算幣種 　　在人民幣升值壓力下，增加更多價(jià)結(jié)算幣種很有必要。比如企業(yè)在對(duì)外貿(mào)易中以歐元貨幣等非美元計(jì)算，甚至是用人民幣直接結(jié)算，可最大限度地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。但是這里也存在幾個(gè)問(wèn)題。 　　1.支付習(xí)慣的問(wèn)題。長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)外貿(mào)易中都習(xí)慣用美元支付，尤其是對(duì)一些買家來(lái)說(shuō)更是根深蒂固。2.就目前匯率變動(dòng)的情況，不僅賣方要回避風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)口商也會(huì)權(quán)衡是用歐元還是美元結(jié)算對(duì)自己更有利。3.買家對(duì)歐元的信心問(wèn)題。從某種程度上來(lái)說(shuō)，歐元也存在一部分匯率的風(fēng)險(xiǎn)。不過(guò)當(dāng)筆者跟德國(guó)、意大利客戶協(xié)商的時(shí)候，大部分客戶表示接受。 　　二、報(bào)價(jià)周期盡量縮短 　　由于目前人民幣和美元的匯率變化太頻繁，所以出口報(bào)價(jià)的周期盡量縮短。如果一筆訂單的周期過(guò)長(zhǎng)，匯率變化的風(fēng)險(xiǎn)無(wú)疑增加，最好是30～45天內(nèi)的訂單周期，同時(shí)在大額長(zhǎng)期訂單簽單的時(shí)候，要盡量把匯率變化的風(fēng)險(xiǎn)寫到合同內(nèi)。接單的時(shí)候不再采取活動(dòng)匯率結(jié)算，而是預(yù)判人民幣走勢(shì)，采用約定匯率作為結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)。 　　成經(jīng)理是浙江寧波一家著名進(jìn)出口公司的經(jīng)理，出口的產(chǎn)品是某種機(jī)械產(chǎn)品，因?yàn)橐淮斡唵蔚闹芷诒容^長(zhǎng)，他曾經(jīng)有過(guò)類似的教訓(xùn)，損失不少。有過(guò)教訓(xùn)以后，現(xiàn)在他跟客戶簽合同，特別是大額的訂單，會(huì)在合同條款中加一條：買賣雙方如何合理承擔(dān)匯率變化帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。在真誠(chéng)溝通的情況下，因?yàn)榇蟛糠侄际潜容^穩(wěn)定的長(zhǎng)期客戶，關(guān)系不錯(cuò)，大部分客戶都表示同意。 　　三、根據(jù)周期提高預(yù)付款比例，提高價(jià)格 　　目前中小企業(yè)的出口付款方式很多都是用T/T(電匯)方式結(jié)算。一般的支付方式是這樣，合同簽訂完畢后客戶支付25％～30％的預(yù)付款，當(dāng)貨到達(dá)目的港口通過(guò)提單附件再要求客戶支付余款。所以，我們?cè)趯懼芷诒容^長(zhǎng)的出口合同的時(shí)候，盡量要求客戶提高預(yù)付款比例，比如40％～60％，這樣就可以有效地減少匯率變化帶來(lái)的損失。如果用信用證付款的時(shí)候盡量少用遠(yuǎn)期信用證，而選用即期信用證。 　　面對(duì)關(guān)系好的老客戶，我們可以在真誠(chéng)交流的前提下，建議客戶適當(dāng)承擔(dān)匯率給工廠帶來(lái)的成本壓力。畢竟對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，一個(gè)長(zhǎng)期穩(wěn)定可靠的工廠也是非常重要的。 　　四、提高企業(yè)管理和成本控制 　　當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境促使企業(yè)必須進(jìn)行深入的自我分析，而目前中小企業(yè)管理效率低下，成本控制不過(guò)關(guān)，甚至產(chǎn)生大量的浪費(fèi)。 　　王老板是浙江余姚一家塑料小工廠的經(jīng)營(yíng)者，本人是做銷售出身，早前靠著自己的銷售能力留住了一批老客戶，就投資設(shè)立了這個(gè)小型的塑料工廠，目前工廠大概50多個(gè)工人。筆者通過(guò)一次采購(gòu)比較深入地觀察了該企業(yè)，發(fā)現(xiàn)王老板的企業(yè)組織機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)不合理，個(gè)人影響工廠的每個(gè)部門，同時(shí)部分員工是家族成員，從原材料的采購(gòu)到實(shí)際訂單的生產(chǎn)都是采取松散隨意的管理方式。雖然目前原材料價(jià)格暴漲，但是他們并沒(méi)有充分利用好原材料，同時(shí)因?yàn)槭撬缮⒐芾恚a(chǎn)品品質(zhì)控制不穩(wěn)定，很難提升價(jià)格。2008年的寒冬對(duì)這批企業(yè)來(lái)說(shuō)是最危險(xiǎn)的。 　　五、營(yíng)銷模式的變化 　　通過(guò)更多地發(fā)展電子商務(wù)來(lái)降低企業(yè)的銷售成本。每年春秋兩季的廣交會(huì)，被稱為“中國(guó)第一會(huì)”，是中國(guó)歷史最長(zhǎng)、層次最高、規(guī)模最大、商品種類最全和到會(huì)客商最多的綜合性國(guó)際貿(mào)易盛會(huì)。然而，4月26日央視經(jīng)濟(jì)半小時(shí)卻稱之為“‘沒(méi)落’的廣交會(huì)”，最直接的原因是大部分展商特別是服裝類展商感到效果低下，而且成本巨大。 　　而電子商務(wù)卻在這個(gè)特殊時(shí)期發(fā)揮出越來(lái)越大的經(jīng)濟(jì)效益，電子商務(wù)的成本更低廉，更符合中小企業(yè)的發(fā)展實(shí)際。拿筆者為例，我們目前幾百萬(wàn)美元的交易額中八成直接或者間接通過(guò)電子商務(wù)實(shí)現(xiàn)，而一年在電子商務(wù)的投入不到10萬(wàn)元人民幣。 　　六、提高產(chǎn)品的附加價(jià)值 　　中小企業(yè)只要深入思考，同時(shí)結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品實(shí)際，就可以很好地提高產(chǎn)品附價(jià)值。比如最簡(jiǎn)單的一點(diǎn)，就是款式新、差異化、模仿和跟進(jìn)。通常來(lái)說(shuō)客戶愿意為款式新的產(chǎn)品多付成本。小企業(yè)財(cái)力不夠沒(méi)有專門的團(tuán)隊(duì)，但是我們可以做到從正規(guī)途徑模仿和跟進(jìn)。我們完全可以做到模仿而不抄襲，同時(shí)做出差異化。再比如提高銷售的服務(wù)質(zhì)量。一般來(lái)說(shuō)中小企業(yè)的貿(mào)易服務(wù)質(zhì)量比不上中間商，特別是香港的中間商。而中間商的價(jià)值越來(lái)越體現(xiàn)在服務(wù)質(zhì)量上，比如他們更專業(yè)，更具備效率。所以普通工廠可以通過(guò)提高貿(mào)易服務(wù)質(zhì)量，從專業(yè)和效率方面著手，讓客戶更滿意，這同樣是一種提高附加價(jià)值的方法。 　　筆者經(jīng)營(yíng)的是出口歐美市場(chǎng)的禮品，目前美國(guó)經(jīng)濟(jì)不景氣，部分采購(gòu)商的需求有所變化。面對(duì)這樣壓力的其中一個(gè)策略就是改變產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和款式。筆者運(yùn)用電子商務(wù)發(fā)展業(yè)務(wù)已經(jīng)有5年，長(zhǎng)期有瀏覽各國(guó)同行網(wǎng)站的習(xí)慣，不斷吸取最新的創(chuàng)意。同時(shí)在最新流行走向的前提下，結(jié)合企業(yè)自己的實(shí)際特點(diǎn)、工藝水平，設(shè)計(jì)出屬于企業(yè)個(gè)性化的產(chǎn)品，既跟進(jìn)了世界領(lǐng)先的潮流，又不失掉自我，即“模仿而不抄襲，同時(shí)做出差異化”。 　　七、發(fā)展國(guó)內(nèi)貿(mào)易 　　中國(guó)是一個(gè)消費(fèi)能力巨大的市場(chǎng)。如果目前你的企業(yè)對(duì)出口感到很大的壓力的話，可以考慮發(fā)展國(guó)內(nèi)貿(mào)易。我們的企業(yè)也是基于外貿(mào)環(huán)境的變化而在2007年開(kāi)始重點(diǎn)發(fā)展國(guó)內(nèi)貿(mào)易，目前取得了比較好的效果，國(guó)內(nèi)渠道已經(jīng)初步建立起來(lái)。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的量雖然相對(duì)于出口可能少一些，但是單個(gè)訂單的利潤(rùn)比較高。傳統(tǒng)出口的利潤(rùn)一般在10％～13％，但是在國(guó)內(nèi)做好的話，可以達(dá)到20％～30％。目前筆者的企業(yè)出口內(nèi)貿(mào)兩條路走，比較好地解決了目前出口環(huán)境差帶來(lái)的壓力。 　　八、走品牌路線 　　長(zhǎng)期以來(lái)中小企業(yè)有個(gè)誤解，認(rèn)為品牌建設(shè)是資本實(shí)力雄厚的大企業(yè)干的事情，因?yàn)槠放平ㄔO(shè)需要很大的推廣費(fèi)用成本，但是目前有了電子商務(wù)，中小企業(yè)也可以大力推廣自己的品牌，只要推廣的好，效果同樣明顯。而品牌建設(shè)最終將使中小企業(yè)獲得實(shí)在的利益，從而走上良性循環(huán)的道路。 　　首先網(wǎng)絡(luò)本質(zhì)上就是一種新媒體，中小企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣的時(shí)候往往缺少必要的VI（視覺(jué)識(shí)別）設(shè)計(jì)和包裝，包括產(chǎn)品圖片、品牌設(shè)計(jì)等。其實(shí)在同行日益增加的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，個(gè)性化和差異化是最重要的。好的VI設(shè)計(jì)和品牌策劃可以使買家在找到你的時(shí)候眼前一亮，產(chǎn)生信任感，為你贏得對(duì)手，打好第一步基礎(chǔ)。其次，選擇產(chǎn)品鏈中附加價(jià)值高的產(chǎn)品，慢慢放棄低附加價(jià)值的產(chǎn)品。 　　九、多產(chǎn)業(yè)發(fā)展和產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移 　　筆者企業(yè)位于浙江寧波，原材料和勞動(dòng)力成本相對(duì)比較高，所以2007年公司發(fā)展了一個(gè)新的項(xiàng)目——鋼結(jié)構(gòu)，同時(shí)轉(zhuǎn)移到成本比較低的江西地區(qū)設(shè)廠。幾個(gè)項(xiàng)目同時(shí)發(fā)展，內(nèi)貿(mào)外貿(mào)多條路走，非常好地規(guī)避了外貿(mào)環(huán)境變化帶來(lái)的壓力和風(fēng)險(xiǎn)。 　　十、做進(jìn)口貿(mào)易 　　有條件的出口企業(yè)可以考慮做一些進(jìn)口貿(mào)易。人民幣升值對(duì)進(jìn)口貿(mào)易顯然是有利的，支付進(jìn)口貨物的成本自然可以降低。目前，很多地方政府都推出了鼓勵(lì)進(jìn)口的政策，比如進(jìn)口信貸支持、進(jìn)口貼息等，所以目前發(fā)展進(jìn)口貿(mào)易是非常明智的選擇。 　　以上是筆者根據(jù)自己企業(yè)的實(shí)際，與大家分享順利“過(guò)冬”的方法，最后還是想起馬云的那句話：其實(shí)寒冬沒(méi)什么可怕，只要積極面對(duì)，處理好“危”和“機(jī)”，就能讓自己的企業(yè)得到發(fā)展和提升。