細(xì)節(jié)決定成敗》暢銷讓人們意識到從行為的細(xì)節(jié)中總結(jié)經(jīng)驗，我覺得這個思路對于企業(yè)的經(jīng)營也同樣適用。網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)經(jīng)營中的新形式，網(wǎng)絡(luò)營銷是什么呢？如何去做？我認(rèn)為：網(wǎng)站建設(shè)是基礎(chǔ)，網(wǎng)絡(luò)推廣是核心，客戶服務(wù)是保障。該做的工作都做了，有的企業(yè)客似云來，有的卻是門可羅雀，同樣的措施，差別怎么那么大呢？其實，差別就在企業(yè)在實施這些措施的過程中對于細(xì)節(jié)的把握程度。首先我們來看兩個案例： 案例一：有很多親戚和朋友在國外的張經(jīng)理，每月花在國際長途上的錢著實不少。一天早上打開郵箱，一封題為“打國際長途，您還沒有用網(wǎng)絡(luò)電話嗎?”的郵件立即引起了他的興趣，于是他趕緊打開郵件看：與一般制作粗糙的郵件廣告不同，這則郵件廣告設(shè)計精美，其中清晰列出了使用固定電話與網(wǎng)絡(luò)電話的資費對比，他發(fā)現(xiàn)撥到美國也只需要0.8元每分鐘，心動之余，張經(jīng)理點擊打開了這家出售網(wǎng)絡(luò)電話卡的網(wǎng)站。張經(jīng)理第一個感覺就是：這是一家做得不錯的網(wǎng)站。產(chǎn)品頁面列出了各種廠商開發(fā)的網(wǎng)絡(luò)電話卡，并配有詳細(xì)的功能、面值、促銷價及節(jié)省費用的說明，旁邊還有網(wǎng)絡(luò)電話卡的軟件下載及試用帳號。他從中選取了網(wǎng)通和鐵通的電話卡試用了一下，覺得還不錯，當(dāng)下就決定購買。他選擇買網(wǎng)通的網(wǎng)絡(luò)電話卡，隨后放進(jìn)了購物車并留下了聯(lián)系電話。才過了幾分鐘，張經(jīng)理便接到網(wǎng)站客服小姐的電話。張經(jīng)理咨詢了一下網(wǎng)絡(luò)電話卡及付費方式方面的細(xì)節(jié)問題，客服小姐專業(yè)的回答讓張經(jīng)理感覺很好，于是他通過網(wǎng)上銀行轉(zhuǎn)賬購買了100元面值的網(wǎng)通網(wǎng)絡(luò)電話卡。從此以后，張經(jīng)理經(jīng)常收到來自這家網(wǎng)站的宣傳廣告，尤其是在賬戶話費快要花完時，這家網(wǎng)站總能及時提供最新的電話卡促銷價，以便張經(jīng)理能夠及時充值。因此，張經(jīng)理也順理成章成為了這家網(wǎng)站的忠實客戶。 案例二：美國的一家電器廠商的產(chǎn)品需要隨機(jī)配置光盤說明書，由于需求量非常大，為了節(jié)省成本，該公司將眼光投向了物廉價美的中國制造。于是該公司采購員打開Google搜索光盤生產(chǎn)廠家，習(xí)慣性地輸入了“China DVD”，“China DVD manufacture”這兩個關(guān)鍵詞。他發(fā)現(xiàn)，有一家網(wǎng)站在這兩個關(guān)鍵詞的搜索結(jié)果都同時出現(xiàn)，于是點擊進(jìn)去發(fā)現(xiàn)，速度挺快，跟打開美國國內(nèi)的網(wǎng)站沒什么區(qū)別。當(dāng)然，他在打開這家位于杭州的企業(yè)網(wǎng)站的同時，也在打開其它企業(yè)的網(wǎng)站，但是速度非常慢，以至于在網(wǎng)站只顯示出一部分時他就已經(jīng)沒有耐心等下去了。打開選中的那家網(wǎng)站，該網(wǎng)站歐美式的簡潔設(shè)計風(fēng)格一下子就拉近了與這個美國客戶的心理距離。產(chǎn)品圖片設(shè)置很整齊，附帶提供細(xì)致的說明，包括光盤產(chǎn)品的規(guī)格、尺寸、每次最低生產(chǎn)數(shù)量、物流配送方式等介紹得清清楚楚，這讓以往一打開網(wǎng)站就被各種浮動小廣告和FLASH展示“疲勞轟炸”的客戶感到很舒服。這位美國客戶很快點擊“ORDER”訂單的按鈕進(jìn)入在線訂單填寫，并在“其他問題”輸入框中強(qiáng)調(diào)了讓這家廠商迅速聯(lián)系自己的意愿。寫完后，他擔(dān)心得不到及時回復(fù)，于是按網(wǎng)站上標(biāo)示的Email又追加了一封郵件。他沒有想到的是，當(dāng)天下午，這家光盤廠商的業(yè)務(wù)人員就在MSN上向他問好了。通過幾天MSN和郵件詳細(xì)的交談，該客戶下了單。現(xiàn)在，這個美國客戶已經(jīng)與這家廠商達(dá)成了長期的合作關(guān)系。 　　以上兩則真實的案例切實體現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)營銷重在細(xì)節(jié)的特點。案例一中銷售網(wǎng)絡(luò)電話卡的網(wǎng)站通過張經(jīng)理提交訂單留下的資料，計算出其話費消耗周期而實現(xiàn)的不定期后續(xù)產(chǎn)品營銷。案例二中光盤生產(chǎn)企業(yè)所做的網(wǎng)絡(luò)推廣和其他企業(yè)并沒有不同：建企業(yè)網(wǎng)站以及在Google做關(guān)鍵字推廣。而他能爭取到這個客戶，恰恰是因為他們在這兩個環(huán)節(jié)上完善了一些細(xì)節(jié)：因為公司將目標(biāo)客戶定位在歐美高端客戶，所以，該企業(yè)網(wǎng)站設(shè)立了中文版和英文版網(wǎng)站，英文版是參照國際化的風(fēng)格設(shè)計，同時，英文版網(wǎng)站托管在美國的服務(wù)器上。這樣做的好處是國外客戶在訪問時，英文網(wǎng)站的打開速度會很快，同時讓客戶以自己熟悉的形式找到產(chǎn)品。試想一下，如果那家生產(chǎn)光盤的廠商，沒有把英文版的網(wǎng)站放在美國的服務(wù)器上，那么他的結(jié)局很可能也會像別的中國光盤廠商一樣，被客戶放棄訪問，自然也就與生意失之交臂。 網(wǎng)站建設(shè)環(huán)節(jié)：“要想快，放國外”。據(jù)調(diào)查，中國的國際帶寬總共只有50G，而且還需要通過防火長城（GEW）的過濾，這是國外客戶打開國內(nèi)網(wǎng)站速度慢的主要原因。而選擇將英文版網(wǎng)站托管給國外的服務(wù)器，能夠提高網(wǎng)站的打開速度。這對于主要業(yè)務(wù)是外貿(mào)的企業(yè)而言是相當(dāng)必要的. 　　對應(yīng)相關(guān)國家的網(wǎng)站風(fēng)格，讓企業(yè)網(wǎng)站風(fēng)格根據(jù)目標(biāo)客戶群而“本土化”。 針對出口歐美的外貿(mào)公司，英文版的網(wǎng)站要盡量符合歐美設(shè)計風(fēng)格，出口日本、韓國等的外貿(mào)公司，則應(yīng)該適應(yīng)日本、韓國風(fēng)格。尊重你的客戶習(xí)慣，對你的客戶負(fù)責(zé)。 　　網(wǎng)站的聯(lián)系方式要放在網(wǎng)站最醒目的位置，讓客戶更便捷地找到。例如惠普網(wǎng)站就直接把800電話放在每個頁面的最頂部，客戶一目了然?，F(xiàn)在，很多企業(yè)網(wǎng)站進(jìn)入首頁時會先播放一段FLASH，等到FLASH播完才出現(xiàn)“ENTER”鍵，客戶點擊進(jìn)入瀏覽完產(chǎn)品要找聯(lián)系方式時，經(jīng)常在底部版權(quán)信息部分的角落里才能看到“聯(lián)系方式”的鏈接，甚至有的網(wǎng)站Email是做成圖片格式，客戶只好一個個核對著輸入字母。這種用戶體驗度極差的網(wǎng)站，十之八九的客戶是會被“嚇”走的，網(wǎng)絡(luò)營銷無疑功虧一簣。 　　網(wǎng)站推廣環(huán)節(jié)：生產(chǎn)光盤的廠商已經(jīng)運用了搜索引擎優(yōu)化（SEO），該網(wǎng)站請了專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷公司做了產(chǎn)品關(guān)鍵詞的細(xì)致分析，考量和模擬客戶的搜索習(xí)慣和搜索思維，精心篩選出一批關(guān)鍵詞進(jìn)行了優(yōu)化，并且都排名在Google首頁。這些產(chǎn)品關(guān)鍵詞為這家光盤廠商帶來不少精確的商業(yè)訪問量，這是獲得網(wǎng)上訂單的前提。如果你的產(chǎn)品關(guān)鍵詞在Google搜索結(jié)果的后面幾頁，甚至沒有排名，想讓國外客戶找到你的企業(yè)網(wǎng)站是件非常困難的事情。 　　客戶服務(wù)環(huán)節(jié)：這是最容易被忽視的服務(wù)。不少企業(yè)花了大價錢做推廣，但往往在客戶有了初步意向打電話詢問，或發(fā)出初次詢盤時，企業(yè)人員卻對客戶的提單處理得非常緩慢。要知道，這或許就是企業(yè)成單的最后一步。企業(yè)在這個環(huán)節(jié)上的些許怠慢，就會造成巨大的經(jīng)濟(jì)損失；做好了，可能也就抓住了一個長期客戶。